Wat is RevOps of Revenue Operations?

Elk bedrijf ter wereld heeft als doel: 

  • diensten of producten te leveren aan klanten
  • een zo groot mogelijke omzet te genereren

Die twee doelen zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden: je kan geen omzet genereren zonder iets te verkopen aan klanten, en zodra je iets verkoopt, is omzet onvermijdelijk het gevolg. Dan hebben we het natuurlijk nog niet over de omvang van die omzet, alleen dat die er wel zeker is.

Op een gegeven moment moet die omzet natuurlijk wel hoog genoeg zijn, anders kan jouw onderneming niet overleven. Naarmate je organisatie groeit en duurzamer wil gaan ondernemen, is gewoon omzet genereren niet langer voldoende. Ook optimalisatie en voorspelbaarheid komen dan om de hoek kijken. Daarover gaat RevOps, of Revenue Operations, dus. 

In deze blogpost hebben we het over wat RevOps precies is, en hoe het verschilt van sales en marketing alignment.

Wat is RevOps of Revenue Operations?

Je zal her en der verschillende definities lezen, en ze zullen allemaal grotendeels wel hetzelfde zeggen. Bij deze doen wij ook een poging:

RevOps is het geheel aan acties waarbij je resources (mensen en middelen), data en processen zo structureert en organiseert dat ze omzet genereren, de omzet optimaliseren en voorspelbaar maken.

Het blijft misschien wel nog vaag, maar RevOps is dan ook een redelijk breed begrip waar heel veel concrete acties deel van kunnen uitmaken. Zo kan het aanstellen van een customer success manager bijvoorbeeld onder RevOps vallen. In een diagram ziet dat er zo uit:

Wat is RevOps?

RevOps is dus veel meer dan enkel sales of marketing gewoon heel goed doen. Het is een strategische alignering over departementen heen, zodat al je medewerkers, processen en data bijdragen aan een optimale omzet EN een fantastische klantenervaring. 

 

Meer dan sales en marketing aligneren

Begrijp ons niet verkeerd: sales en marketing aligneren is goed, en zelfs nodig als je het ons vraagt. Sales en marketing zijn departementen die elk te lang op hun eigen eiland geleefd hebben. Het aligneren van beide is al enkele jaren best practice, en draagt zeker bij aan de bottom line van je organisatie.

Maar we zeggen ook dat RevOps nog verder gaat. Er zijn namelijk nog wel meer departementen of business units in je organisatie die een impact hebben op de omzet, direct of indirect. Denk maar aan customer service die klachten of vragen moet afhandelen, of je techniekers die de verkochte services moeten leveren. Als zij slechte diensten leveren, krijg je ontevreden klanten die op termijn elders zullen kopen.

Het behouden van klanten is dus ook van strategisch belang voor je organisatie. Als daar te weinig aandacht naar gaat, zal je omzet. Daarnaast is het aligneren van teams trouwens ook geen doel op zich. Het is het resultaat van alle optimalisaties die je doet op het vlak van mensen, middelen en processen.

 

De impact van RevOps op je north star KPI's

Je ‘north star’ metrics zijn bij uitstek indicatoren voor succes op lange termijn, meer dan gewoon KPI’s. Een getal zoals het aantal demo’s dat wekelijks converteert naar een betaald account is bijvoorbeeld zo’n indicator. En hoewel maandelijks terugkerende inkomsten ook een interessante metric zijn, gaat het daar vooral om historische gegevens die niet veel zeggen over toekomstige successen.

Een ‘north star’ metric moet voldoen aan 4 voorwaarden:

  • hij moet voortgang meten
  • het moet klantwaarde aantonen
  • het moet leiden tot inkomsten
  • het moet historische gegevens samenvoegen met toekomstig potentieel

 

RevOps heeft hier een directe invloed op. Je inkomsten zijn in het overgrote merendeel van de gevallen de belangrijkste ‘north star’ metric. Onderzoek toont aan dat bedrijven met een strategie voor het verbeteren van hun revenue operations gemiddeld 36% meer groei zagen dan andere bedrijven. En beursgenoteerde bedrijven met een RevOps strategie zien hun aandelenkoers 71% hoger gaan dan hun concurrenten zonder RevOps strategie.

Omzet is dan ook je allerbelangrijkste metric, en die bepaalt ook mee je andere north star metrics. Dat is immers de prijs die klanten betalen voor de waarde die ze uit je producten of diensten halen. Het is dan ook cruciaal om genoeg waarde te kunnen leveren.

RevOps voor een betere customer experience

Zoals we al zeiden, heeft RevOps als doel niet enkel om omzet te genereren, maar ook om klanten te bedienen. Of dat nu producten zijn of diensten, je klant verwacht iets terug. Je processen horen zo opgezet te zijn dat ze zoveel mogelijk waarde geven aan klanten. Revenue Operations die geen rekening houdt met de ervaring die klanten hebben, is kortzichtig en zal nooit op lange termijn succes opleveren.

RevOps gaat namelijk niet enkel over het maximaliseren van omzet of het optimaliseren van verkoopprocessen in je organisatie. Het gaat ook om het maximaliseren van upsell en cross sell mogelijkheden en het verhogen van het verlengingspercentage van je bestaande klanten. Dit maakt jouw omzet voorspelbaarder. RevOps ontwikkelen in je organisatie betekent dat je deals bekijkt vanuit het standpunt van die potentiële klant.

Om die doelen te bereiken, moet je de ervaring van je klanten met jouw organisatie verbeteren. Dat doe je door je klanten door en door te leren kennen, hun customer journey in kaart te brengen en het optimaliseren van processen daarrond. Je buyer persona’s spelen ook hier alweer een grote rol.

Revenue Operations ligt dus zeker niet alleen bij sales en marketing, maar ook bij je andere teams. Als al die mensen en processen goed op elkaar afgestemd zijn, kan je spreken van een flywheel waar weinig of geen wrijving op zit. Dan lever je topervaringen aan je klanten en maximaliseer je je omzet. Wil je meer statistieken over de impact van RevOps op je organisatie, of wil je heel concreet weten hoe zoiets werkt voor jouw organisatie, laat het ons dan zeker weten! Intussen wensen wij je een gezonde omzet, en tot een volgende blogpost!

Marketing en sales Automatiseren

Te weinig mensen? Teveel repetitief werk dat je nuttiger kan besteden? Automatiseren is de oplossing.